Марина Нарицына (naritsyna) wrote,
Марина Нарицына
naritsyna

Майк Микаловиц "Метод Тыквы": впечатления после прочтения

Дочитали мы наконец эту книжку :) Формально мы обсуждаем ее в Мастер-классе, но тот наш с НН общий отзыв, который у нас по итогу получился, решили вынести и сюда.

Преамбула: наше общее с супругом ИМХО - ни одна книжка по бизнесу не содержит полного комплекта советов и рекомендаций, как вести успешный бизнес. Иначе не нужно было бы писать всех остальных :) Кроме того, у каждого в бизнесе свои цели, свои условия да и, будем честны, своё понятие успешности. Поэтому в каждой такой книжке обычно есть что-то полезное – а что-то и не очень, и это совершенно в порядке вещей. А ещё – любую книжку по бизнесу, как и вообще любые советы, важно читать с определённой долей здравого скепсиса.

В случае данной книги мы оба застопорились еще на введении: захотелось, что называется, "выпить за точность формулировок". Да, учитывая то, что это перевод, - но все-таки. Во введении автор говорит, что собрался "купить хорошую тыкву", приехал к фермеру на поле, увидел множество одинаковых тыкв… но вот она, победительница конкурса, самая огромная и тяжёлая!

И вот тут я вспомнила про арбуз: летом бывает очень сложно купить арбуз, особенно тому, кто живёт один или в небольшой семье. Потому что практически все арбузы в продаже – здоровенные.
Купить плод килограмма в 4-5? Не смешите. Полосатые ягоды будут начинаться килограммов с двенадцати. Один из продавцов как-то признался, что-де "продавать мелкие арбузы невыгодно": чем тоже изрядно удивил, потому что будь у него в продаже мелкие арбузы – он бы смог продать, допустим, нам штуки три за неделю, а так не продал ни одного. И подозреваю, что мы такие не одни.

То есть начинаем с критериев: хорошая тыква – вовсе не обязательно огромная, особенно если вы планировали ее съесть (а так у вас примерно три четверти испортятся бездарно) или сделать из нее светильник на Хеллоуин, но такой, чтобы он поместился, скажем, в детской спальне на столике.
К тому же хозяйки обычно предпочитают не покупать крупные плоды, называя их "переростками" и жалуясь, что они жёсткие и безвкусные.
То есть хороший некий плод или нет – зависит от того, что вы собираетесь с ним делать.

И здесь первая проблема книги: когда мы слышим "тыква", то обычно представляем себе некий продукт для употребления: автор же под этой аналогией подразумевает не продукцию, а компанию (хотя и это спорный вопрос, какая компания лучше, огромная или небольшая: опять же вопрос – лучше для чего). Иными словами, эта книга в основном предназначена для сектора b2b - "би ту би", то есть для развития взаимодействий бизнесменов с бизнесменами: не зря к середине книги несколько раз упоминается, что клиенты автора ведут свой бизнес. Сектор b2c - "би ту си", бизнес конкретному потребителю – здесь практически не упомянут, и это тоже следует учитывать в том числе при прочтении рекомендаций и размышлении о том, как их применять.

Книга по сути не рассчитана на индивидуального предпринимателя, особенно на предпринимателя без сотрудников. В любом случае, у нас вызвал наибольшее затруднение момент схематизации бизнеса: "чтобы ничего из получаемого клиентом не зависело от того, сделаете это вы или кто-то другой в вашей компании". Соответственно, все творческие направления, в том числе и психотерапию, невозможно развивать по Принципу Тыквы: разве что такую, про которую НН когда-то говорил – "консультации массово ставят на поток и организуют психотерапевтический Макдональдс". Да, в этом случае схематизировать бизнес можно.

Далее:, вольно или невольно, провоцирует всех своих читателей вступать в соревнование "у кого тыква больше". Причём критерии предлагаются довольно-таки бинарные: "либо вы сумели вырастить победительницу конкурса в пятьсот кило – либо вы неудачник". То есть неудачники – все, кто почему-либо не намерен стать не просто фермером, а Выращивателем Здоровенных Тыкв (тут мы снова вернёмся к вопросу, какая фермеру в этом выгода, ну да ладно). При такой постановке вопроса три четверти потенциальных бизнесменов сразу откажутся от своих идей (тут нам пришла мысль, не является ли этот подход еще одним хитрым способом убрать любых конкурентов).

Прямая фраза из книги: "Предприниматель – это человек, котоырй рискует и выигрывает". Чего только не узнаешь, начиная радеть за точность формулировок!
Соревнование вида "самый-самый-самый-самый" обычно не полезно для здоровья и дела, надо сказать. Но оно довольно популярно: не зря автор, подтверждая свою компетентность, говорит, что "смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому дню рождения". То есть, когда вы попадаете в бизнес, у вас начинают тикать часики и калькулятор одновременно, и ваш успех фактически предлагается измерять, сколько времени вам понадобится на то, чтобы из росточка создать громадный плод. Всё.

А если ты не построишь мультимиллионный бизнес, - говорит автор, - ты фактически умрёшь под забором. Некоторое запугивание - то напрямую, а то между строк - определённым образом напрягает при прочтении. Хотя, конечно, "умрёшь под забором" – это русскоязычный оборот: автор чаще рассказывает про свой личный пугающий образ – "старика с одним орехом". Мы с НН, посовещавшись, решили, что орехи – это тестикулы, но тогда куда девался второй орех у этого старика?.. Почему именно этот образ так пугает автора – мы решили в данный вопрос не углубляться. Видимо, это что-то очень личное. Но помимо этого - "страх остаться стариком с одним орехом" легко провоцирует трудоголизм. Особенно под мантры "вам постоянно нужно брать новую высоту".

Однако, следуя подходу "в любой книжке по бизнесу можно найти что-то дельное" – переходим к рассказу про дельное.

Первый крайне полезный совет – все решения важно принимать на трезвую голову, в том числе по бизнесу.

Второй важный момент – очень здорово написано про расходы, там, где "Деньги – это кровь" (бизнеса). Автор откровенный прагматик, и с этим здоровым прагматизмом говорит о важных и неважных расходах, подтрунивая над теми бизнесменами, кому просто приятно ездить по городу и видеть свою вывеску на арендованном помещении, хотя прибыли от него никакой. Для многих бизнесменов, в том числе наших, это покажется настоящей дикостью: как это – в переговорной недорогая мебель? Как это – без пафоса? Как это – представительские расходы сократить? Но опять же, в книге подчёркивается, что важно разделять те расходы, которые приводят к оживлению бизнеса, и те, которые этот бизнес убивают (но временно поглаживают чувство значимости самого бизнесмена).

Третий полезный момент – как ни странно, ранжирование клиентов. О, это довольно частая проблема именно в нашем социуме: неумение сказать "нет". Это проблема проблем, распространённая и массовая, и связана она довольно часто с оценочной зависимостью и страхом "что о тебе подумают твои партнёры, заказчики и так далее". Человеку страшно, что "о нем подумают плохо, он опозорит свою фамилию и так далее, поэтому он должен нравиться всем". С таким подходом бизнес точно не организовать: как минимум потому, что в любом бизнесе придётся выделить то, что Микаловиц именует "любимыми клиентами". Свою так называемую целевую аудиторию. Тех, для кого вы работаете, на кого направлены ваши товары или услуги. А всем остальным косвенно или прямо говорить – нет.
В книге, кстати, расписывается, каким образом можно это сделать вообще без прямого контакта: жаль, что ближе к концу, но там это есть.

Хороший совет – не распыляться, не гнаться за количеством (хотя как это сочетается с мантрой "Вырастить Самую Большую Тыкву"?) Но с другой стороны, многие рекомендации и "истории успеха" заканчиваются предложением выйти в эксклюзивный сегмент, а это уже много сложнее. По крайней мере, где взять столько эксклюзивных сегментов? :)

Что очень важно: "Ваш бизнес – это вы сами, ваши лучшие клиенты похожи на вас".

И есть еще два аспекта, по нашему опыту, довольно проблемных.

Первый - это список пожеланий, жалоб и т.д. от клиентов. Нам много раз приходилось говорить коллегам, что наиболее ценное в любом своём деле – это обратная связь от непосредственного потребителя. Эту обратную связь чаще всего приходится тянуть клещами, потому что люди молчат: боятся обидеть. И не только в психотерапии, в любом деле практически! Или же компания настолько крупная, что проблемы конечного потребителя ей не важны, она соберёт свои данные на фокус-группах и будет ими пользоваться.
Пожелания клиентов буквально на вес золота, серьёзно. Более того, в нашем менталитете компания, которая попытается инициировать такие опросы-диалоги, которые предлагает автор книги, рискует нарваться на самую настоящую неприкрытую агрессию: "Почему это мы обязаны помогать вам в вашем развитии по вашей инициативе!"
Вообще, кроме прочих разных иных причин нежелания (необоснованность вопросов, незаинтересованность спрашиваю.щего или, наоборот, искаженная заинтересованность, и так далее), наши потребители, выросшие из советских сценариев, до сих пор не привыкли, что от них что-то может зависеть. И такие опросы их скорее пугают, особенно если спрашивают, что НЕ понравилось. Вот итак расскажешь, что не понравилось, а потом тебе за это как-то да прилетит, просто не может не прилететь.

И еще момент, который практически не работает конкретно в наших реалиях: я приведу цитату из одного анонимного отзыва в сети на эту книгу. "Автор описывает банальную маркетинговую стратегию фокусировки - концентрации на предельно узком и прибыльном сегменте. Но забывает сделать важные замечания: сегмент должен быть растущим и потенциально большим. Т.е. в стране с относительно низким уровнем потребления (угу, это мы) такие сегменты ещё крепко поискать надо :( Разумеется, в стране с высочайшим в мире уровнем потребления (в США, откуда сам автор), можно и дифференцироваться, и концентрироваться до посинения :), зарабатывая свои миллионы. У нас особо не порезвишься; особенно в малом бизнесе".
Можем только присоединиться: в некоторых местах книги возникали такие же мысли – у нас особо не порезвишься так.

Но вообще основы систематизации своего дела в книге расписаны достаточно обоснованно: оценочная таблица клиентов (даже при всем нашем настороженном отношении к слову "оценочная"), так называемые непреложные правила и так далее. Наверное, книжку все-таки интересно будет прочитать тем, кто решил выходить на своё дело: хотя, судя по отзывам в сети, чем ближе автор отзыва к конкретному бизнесу, тем у него меньше восторгов по прочтении.



  • Этот пост обсуждают в Мастер-классе - здесь (ссылка для участников, требуется авторизация)

  • Как присоединиться к Мастер-классу, если вы хотите: здесь

Tags: литература, на обсудить, пишем сами, предпринимательское
Subscribe

Posts from This Journal “предпринимательское” Tag

  • Обновление на сайте

    Можно еще немножечко выдохнуть :) Мы вернули дистантную оплату банковскими картами. Хотя честно сказать - для нас куда удобнее и выгоднее принимать…

  • Сижу я тут и думаю за эквайринг

    Да, мне – нам! – опять приходится думать за эквайринг, и в первую голову за интернет-эквайринг, то есть оплату картами с сайта! – снова, хотя он…

  • Почему правило «клиент всегда прав» мешает бизнесу

    Преамбула: мы с НН все-таки решили к сентябрю подумать в рамках Мастер-класса о чем-то вроде мини-курса о сложностях (в том числе психологических и…

  • Про новогодний сюрприз от банка

    Я сейчас сижу и думаю: как же разумно мы поступили, когда юридически сняли ИП с НН и перевесили его на меня. Потому что вот так дадут предпринимателю…

  • Философское про банки и не только

    Иногда бывает полезно сравнивать качество и принципы работы разных организаций или специалистов. Просто я тут столкнулась вроде бы с бытовым рабочим…

  • Кто молодец? Я молодец! (с)

    Я сегодня сделала и сдала годовую декларацию. В электронном виде. Мой банк наконец интегрировался с Эльбой, и создание декларации свелось в итоге к…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

  • 9 comments